今天开始读《说服法官的艺术》（Antonin Scalia & Bryan A.Garner：Making Your Case）第一部分“辩论的基本原则”中的第十一节《坚决放弃不堪一击的观点》，现将读后心得分享给大家。

一．原文介绍

作者在本节中认为，作为律师在法庭上不要试图捍卫那些是显然站不脚的观点，主要论述如下：

1.作者提示我们，不要投入太多时间用在显然站不住脚的观点上，这样你要花很大精力去应对法庭质疑。结果，一定让我们在法庭处于极为被动的局面，这样对最终赢得案子极为不利。

2.作者进一步建议，既然我们很少遇到在事实和法律上都有利的案子，那就要敢于在法庭上大胆承认对自己不利的事实问题和法律问题，这样就不会给对手留下轻松击败我们，将我们引入被动局面的机会。

3.作者认为主动承认对自己不利的观点，有两大好处：

（1）不要让法官误认为我们在刻意隐藏对自己不利的观点；

（2）向法庭表明我们已经考虑了那些不利于自己一方的因素，并充分证明这些因素对最终案件的处理无关紧要。

4.作者指出，万一我们在法庭表达了显然不能成立的观点，而被对手提出的时候，这时要及时予以承认，并将重点转移到：解释这些不利点对案件的整体处理无关紧要。

5.最后作者提示，一项难以站住脚的主张被否定，很容易让法庭对我们的诚信度产生质疑，这样的危害是极大的，因为这会影响其他观点的说服效果。作者打了一个比方，如果一座时钟敲出十三下，它的错不仅是最后那一下，而会让整个钟的准确性被质疑。

二．借鉴意义

1.在这一章节中，让人印象最为深刻的莫过于那个敲出十三下声音的时钟，如果真的出现了这种情况，就像作者所说的，我们质疑的不仅仅是出错的那一次报时，而是对这座钟的整体质量产生质疑，因此这第十三声的钟声，损害的是钟的整体形象和整体功能。也就是说，一个错误的波及范围通常是整体性的。

2.法庭中的律师也是如此。我们总是为了避免选择风险，而采取眉毛胡子一把抓的策略，将成立或不成立的观点全盘托出，让法庭去选择。选择这样策略的律师习惯性地认为，只有观点表达了才有可能被采信，不表达肯定不会被支持，表达错了大不了不被理采，等于没说，于是最后选择了“说”，不管他们是不是站得住脚，只要不构成自认就行。

在本章节中，作者最值得我们注意的观点就是，在法庭表达那些站不脚的观点，造成的后果不仅仅及于那个观点本身，他会对已经表达或即将表达的重要观点产生负面影响，甚至使这些重要观点遭受法庭质疑，这才是重要的。

3.这里涉及律师在法庭中的信用维护问题。对于一个有诚信者表达的观点，我们通常首先会选择相信它，排除它则需要证据。而面对一个不诚信的人，我们开始的第一反应是不相信，除非他提供了有效的证据证实，才可能改变先前形成的初始不利印象。这正是第一印象的重要性，凡事都需要证据，我们将极大的丧失说服的效率，甚至让我们寸步难行。

4.对一个人诚信及诚信等级的判断，通常源于行为人的历史数据，根据过往已经被证实的事实来推断现在观点的可信度并形成第一印象。因此，好的第一印象总是源于好的信用。对律师来说，维护好在法庭的信用非常重要。正是因此，我们在法庭轻易不能表达那些站不脚的观点，因为任何一次对错误的坚守，都可能让我们丧失在法庭的信用，从而让法庭对我们所表达的一切观点产生惯性式的怀疑。

5.通过对本章节的学习，个人认为作为诉讼律师至少应从以下几个方面完善执业习惯：

（1）在观点选择前，务必充分论证各可选项在事实和法律上的可行性。不提前论证，就无法事前判断什么观点站得住脚，什么观点不堪一击，就很难避免对错误观点的盲目坚守而形成的尴尬局面，也难以做到对法庭信用的有效维护；

（2）在法庭，尽最大可能不去触及那些显然不能成立的主张，因为这些更容易被对手关注并发起攻击，从而成为法庭的焦点，进而影响法官对整个案件的判断；

（3）一旦我们说了显然不能成立的观点，要及时纠正，不要盲目反驳，因为我们每一次反驳都是对这个错误观点的强化，而每一次对错误的强化都是对自己法庭信用的一次新的伤害；

（4）在庭审中，如果对手表达了明显不能成立的观点，应当立即组织反驳，以快速构建一个有利于已方的法庭场景。如果对手能及时改正，则不得再继续纠缠，因为在这时我们仍不依不饶，丧失信用的则变成了我们一方。

总之，放弃不堪一击的观点，是为了确立法庭信用，提升其他重要观点的说服效率和说服效果。