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离职谈判中的力量——柔软的力量

文章来源:联拓律所作者:刘昊斌时间:2017-08-22 22:39:20浏览量:426
摘要:一般情形下,柔软的表达方式,都适用于比较理性的人,或者比较有底限和社会责任感的公司。对于一些比较强势,甚至有点恶的人,都不太适合;对于一些缺乏社会责任感,不愿意为员工承担责任的公司,同样也不太适合。

员工自杀事件

我见到她,还没有开口,就被一种力量击中。

她戴着大墨镜,一身丧服。深陷在沙发里。还没有开始说话,眼泪已经不由自主地下来了。

感觉她整个人,已经垮掉了。

员工跳楼自杀,家属向公司主张160万元的赔偿,后来经过协商,员工家属退让到90万元。而我这一次来的使命,是与员工的妻子面谈,看看能否再让其退让到80万元。

之前的协商代表,一直是员工的弟弟和姐姐,并不是特别好相处。今天这是第一次见到员工的妻子。

见到她的那一瞬间,我已经明白了,协商到80万元,基本上是无望的了。

我对她说明了我的来意,我很坦诚,来之初是希望实现80万元的目标。但是现在看到她,我更深切地感受到了她在这次事故中,所受到的打击。我想,也许80万元,并不是一个足够好的结果。我会去争取90万元。

那一刻,我站在了她的那一边。

当然,公司亚太区的HR总监,在电话中,同样感受到了身处现场的我当时的心境,在电话中,即答应了90万元这个补偿值。

其实这是协商情境中,柔软的一种力量。这种力量,并不尖锐,但是可以直抵人心,往往具有不可思议的力量与效果。

老子说:天下莫柔弱于水,而攻坚强者莫之能胜,以其无以易之。弱之胜强,柔之胜刚,天下莫不知,莫能行。是以圣人云:"受国之垢,是谓社稷主;受国不祥,是为天下王。"

员工瘫痪事件

我在广州一家汽车公司内训时,模拟了一个案件的谈判。

A员工与公司是劳务关系,在夜跑时发生车祸,下半身全部瘫痪。从合规的角度来看,由于是劳务关系,所以不是工伤;同时由于事故的发生,与公司之间并无直接关系,不是因为工作的原因发生的,所以公司也不负有法律责任。公司已经承担了很多,比如医疗费20余万元,工资六七万元等。

员工近五十岁,上有老人,下有小孩,妻子收入不高,无力支撑起整个家庭。

在这种情境下,我把学员分成两组,B组与C组,让他们分别扮演员工方(B组)与公司方(C组),来试着看一下协商的进程方向。

我先问C组:如果你们可以全权代表公司,你们在已付费用的基础上,还愿意向员工再付多少钱?

经过讨论,C组的代表说,愿意在二十万元到五十万元之间,向员工支付。这个弹性空间,实际上,就是一个谈判区域。

我再问B组:如果你们是员工,在此情形下,你们会向公司提出什么样的要求?

经过讨论,B组的代表说,考虑到瘫痪现状十分严重,家庭收入巨降,将来会没有任何收入,所以会向公司提出二百万元的诉求。

收到这个信息之后,我再问C组:您看,员工提出了二百万元的诉求了,那么我想问,在此情形下,你们还愿意向员工表达刚才的那个补偿愿望吗?即你们愿意再向员工说,我们公司愿意向你们支付二十万元到五十万元的补偿吗?

C组的学员们都看着我,说:不愿意了。因为员工的诉求明显太高,我们即使说了这个,也不会有任何效果。我们更愿意由仲裁或者法院来裁判这个争议。

很明显,B组的诉求过于尖锐,把事件导向到了仲裁与诉讼的方向。而这个方向,其实也并非B组学员所愿意的。

我又对B组说:如果我们调整一种方式呢?比如我们向公司说明一下我们家庭的困境,向公司提出体恤的诉求,只提一个方向性的诉求,而不说出具体的数字,这样是否可行?

B组基于此,再次设计了话术,向C组提出诉求之后,我问C组:在此情形下,你们愿意向员工支付多少补偿呢?

C组的学员们说:人心都是肉长的,我们愿意在20-50之间,就高向员工支付。

这个,就是柔软的力量。

女性的力量

一个女性HR前几天微信说,说在与一位高管谈判时,在数字谈妥之后签约阶段,那位高管看着协议书,十分不满,说:为什么协议里,尽是约束我的条款?约束公司的条款,却少之又少?

当时的她,只是低着头,唯唯诺诺,也没有直接做出对应的回复。但是过了几分钟之后,那位高管,也就气呼呼地签字了。

她问我:刘律师,做HR,女性是不是有先天的优势呀?

其实同样,这个也是柔软的力量所致。

当然,我们还要看到,这家公司的协议书里的条款设计,是缺乏平衡的,同时从专业的角度来看,现场HR的回复,不能说是特别专业。这位高管最终之所以愿意签字,肯定是因为补偿金额达到了他心理的预期,不愿意再在细节上进行纠缠了。不过,最起码这位HR现场柔软的回应方式,并没有激怒这位高管,并没有在一个良好的基础上,因为回复方式的不当,使事件的处理产生变数。

不过,女性这个群体,在HR这个职业里,所占的比重,确实比男性高很多。这个职业本身,就比较适合女性。

柔软的局限性  

当然,柔软是一种表达方式,而不是一个立场。在谈判的过程中,柔软地表达自己的观点,柔软地表达自己的诉求,但是并不代表着自己的立场,也是柔软可变的。

这是一个度的问题。如果因为自己表达方式的柔软,造成了对方误以为自己软弱可欺的话,就适得其反了。同样,如果遇到这种容易把柔软朝可欺方向理解的对方,就应及时调整自己的表达方式。

表达方向应视对方的行为模式,进行适度地调整。

一般情形下,柔软的表达方式,都适用于比较理性的人,或者比较有底限和社会责任感的公司。对于一些比较强势,甚至有点恶的人,都不太适合;对于一些缺乏社会责任感,不愿意为员工承担责任的公司,同样也不太适合。


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