编者的话
《Making Your Case:The Art of Persuading Judges》是一本极好的书，可惜目前国内仍没有中文译本，这对没有英文阅读能力的律师同行来说无疑是一大损失，我当然也在受损之列。一次偶然的机会遇到了有能力直接阅读英文原版的袁梓绮律师，于是我便将自己的书送予她，条件就是将这本书翻译给我，然后我写读后感给大家，我想这是今年最划算的交易。后来我又遇上了于娟娟老师，她愿意将袁律师的成果以其优美的声音呈现出来，以缓解我们长时间阅读文字产生的疲倦，于是我们三个便自然而然的组成了一个读书小组。我们做的这些事的唯一目的就是想通过对这本好书的研究，将其中对国内律师有借鉴价值的内容本土化，用以提升我们这个行业的执业水准。

一、原文概述

《Making Your Case》一书的“简介”部分作者分三个层次介绍了本节的主要内容。第一个层次介绍了法官被说服的三个条件，第二个层次归纳了影响法官决策的主要因素，第三个层次讲述如何利用影响法官决策的因素提升说服力。

（一）法官被说服的三个条件

1.请求事项应当内容明确；

2.请求裁决的事项必须属于法庭管辖的范围；

3.就本案和日后案件而言，支持你的主张是最优选择。

（二）影响法官决策的主要因素

1.说服者的外在因素

（1）先例；

（2）案件处理效果；

（3）法律规定。

2.说服者的人品

（1）说服者的信用状况；

（2）说服者被喜欢的程度。

（三）提升法官说服力的方法

1.在观点选择上，应当尽力与先例保持一致，避免提出与先例冲突的主张；

2.说服者要论证如果采信其观点处理案件，可以实现对当事人的公平，取得良好的社会效果，且如此的判决对日后案件的处理有正向的指导作用；

3.在法律适用上要兼顾文本的通用解释和政策；

4.要培养说服者的法庭信用。客观表达己方主张，敢于直面对方提出的不利观点，同时充分尊重法官的智慧；

5. 要做个法官喜欢的人。在法庭陈述和口头辩论时少一些火药味，多向法庭展示专业水准，在法庭辩论时要表现出坦率的一面，而不是恶语中伤别人或作出不雅的举止，另外还要表现得幽默和有修为。

二、借鉴价值

中国律师与美国律师虽然处于不同法域，受制于不同的法律制度和法律传统，但在说服法官的技术要求方面则是相同的。要想说服中国的法官，仍然需要将观点表达清楚，请求事项属于该法院管辖，支持你的观点对法官而言是处理案件的最佳方案。

同样，在上述说服法官的三个条件方面，第三个条件是最难把握的，即如何判断我们的主张对法官来说是最佳选择。其实说服法官难在法官决策受制于哪些因素，更难的是法官如何权衡那些影响其决策的因素。

依本人的经验，国内法官对个案的裁决主要考虑如下因素：（1）本院的内部规定；（2）上级法院的规定；（3）司法解释；（4）法律规定；（5）指导性案例；（6）本院案例；（6）上诉法院案例；（7）再审法院案件；（8）最高法院案例；（9）其他法院案例。当然上述的因素主要体现在大前提的选择适用上，法院裁决还要考虑事实认定的客观性，裁决处理的公正性，执行效果和社会效果。中国虽然不是判例制国家，但是随着裁判文书的公开以及对案例的日渐重视，生效判决对日后判决的影响，以及对人们行为的普遍影响越来越明显，这些变化对法官决策的影响越来越大。

其实即便你有能力通过逻辑穷尽法官决策需考虑的所有因素，也未必意味着你可以轻易说服法官，因为真正决定决策结果的不是这些因素本身，而是法官如何对待和权衡这些因素。

如果进行理性行动者都追求效能最大化，那么法官的效能最大化主要通过控制成本和风险来实现，毕竟对法官个人而言裁决带来的收益变化有限。如果果真如此，那么对法官而言凡是风险小的观点或裁判成本低的观点，都将是其倾向的方案，因此如果你选择那些采信你的观点导致法官风险加大的观点一定不会被采信。正是因为如此，法官在认定事实上避免心证认定，在适用法律上规避过度突破，在司法实践上遵循辖区先例，在审理程序上严格依法，在执行效果上追求可操作性，在社会效果上寻求利益平衡。如果我们在选择论证方式说服法官时，充分考虑了法官的这些倾向性，那么说服效率一定会有所改善。

本文最值得借鉴之处，在于律师在法庭信用培养方面，这一直是我们忽略的。如果在法庭上，不注意信用的建立和维护，必然加大我们的说服难度，如果凡事都需要证据证实，想想其恐怖的后果可想而知。因此，做一个让法官相信的人，做一个法官喜欢的律师，不单单是人品问题，也是律师说服法官的最高技能。