今天读到《说服法官的艺术》（Antonin Scalia & Bryan A.Garner：Making Your Case）的第12节《将火力集中于最有说服力的主张》，现将心得分享给大家。

一．原文概述

1.无论在初审法院还是上诉法院，对律师来说最重要的就是全力去论证最容易被法庭接受的主张；

2.一个已经在法庭居于优势地位但业务水平一般的律师，击败一个业务能力优秀但在案件中处于不利地位的律师的可能性达到90%；

3.律师先要通过独立思考，形成自己的主张，然后再与同事商量。作者特别提示我们，一审律师不一定是好的案件讨论对象，因为当他的观点被一审判决拒绝后，很难客观地看问题；

4.盲目地向法庭提出主张很难奏效，如果我们不能在最有利的观点上获得法庭的支持，那在其他观点上更不可能取得成功；

5.对观点的选择是律师的重要技能；

6.律师在向法庭表达观点时，力求简单，避免重复，同时不要将重点放在自己偏爱的理论上；

7.将与案件无关的观点删除，在观点选择上不要盲从客户。客户支付律师费购买的是律师的专业判断；

8.律师的主要精力应当放在甄别哪些观点最有说服力，而哪些观点无关紧要应当予以放弃的层面上；

9.最后作者通过古罗马修辞学家昆体良的话告诉我们，不能将所有观点都展现给法官，因为这样，会立即起法官的厌烦，并使他们选择不相信我们。

二．借鉴意义

（一）案子本身决定输赢

作者认为，律师居于案子有利一方时，即便执业水平一般，十次中也能九次战胜执业能力一流的对手。这提示我们的是，一个案子的成败90%决定于案件本身，而仅有10％的因素由执业能力和执业经验决定。

事实确实如此，一个具体案子的结果由事实和法律决定，如果说法庭掌握着解释法律的权威，那么律师的权威则更多源于对真相的掌握。就像作者在前节中所说的，对法官来说，他们会将律师视为掌握着真相的专家，如果我们在真相方面做得不够，就会构成失职。

其实，对真相的把握并不困难。时光虽然一去不复还，但历史的信息还会保留在这样或那样的载体上，也就是证据上。因此，证据是还原历史真相的重要途径。因此，在庭前准备时，只要我们有足够的耐心，收集更多的证据和线索，就可以掌握更多的真相。只有我们掌握了足够多的事实的情况下，才能有效应对法庭上的各种困难，包括对手的质疑与法庭的询问，排除各项矛盾。毕竟真相的最大特征就是，组成真相的信息之间具有高度的逻辑性、体系性、一致性和完整性。

通过收集、梳理证据发现真相，这并不过多地依赖执业经验，因此不管是执业经验丰富的律师，还是刚入行的律师，都能做好这项工作，也必须做好这项工作。因为这项优势，与案子本身有关，与其他因素无涉。

（二）选择时不盲从客户

律师的专业性体现在对方案的选择上，是因为律师知道选择什么样的选项会产生怎样的后果，预见未来结果的能力是极为重要的，只有提前预见到结果，才能确定当事人是否需要这样的结果，如果是则积极推进，如果不是则尽量避免。

客户作为非专业人士，提出什么样的建议和要求都是可以理解的，但律师作为专业人士不应当盲从，要敢于和当事人说“不”，拒绝和否定那些无理的要求和建议，否则就会给当事人造成不合理的预期，当最终裁决结果不符合预期，将给客户非常不好的体验——轻则丧失客户信息，不利于律师良好口碑与形象的树立，严重的还可能面临执业风险。

（三）如何选择最佳方案

作者在前面的章节中论述过，最能说服法官的一定是解决争议的最佳方案，而这个最佳方案对法官来说一定是最安全的方案。

而对法官来说安全的争议解决方案通常从四个方面考量：

1.在事实认定上，要有足够的有证明力的证据证实，避免通过心证认定事实；

2.在适用法律上，要避免过度突破，因为突破意味着风险；

3.在审理程度上，要严格依法，因为程序违法通常难有辩解的机会；

4.在社会效果上，优先保护的利益应当符合法律规定和司法政策。

总之，法官并不是一个追求创新的角色，想找到一个最佳方案，必须尊重这个角色的特点，否则就难以找到一个确定最佳方案的标准，更无法确定哪个观点最有说服力。

在选择最佳方案的时候通常遵循如下三个步骤：

1.穷尽可选项。想选择最佳方案，必须要穷尽所有可能说服法庭的方案，只有这样才能确保最佳方案在这些可选择项中；

2.比较可选项。比较每一个可选项在说服法庭方面的可行性，以及回应对手的抗辩，和我们采取什么措施应对对手的抗辩；

3.确定最优方案。通过对各可选项的比较，确定选择在认定事实上、适用法律上、审理程序上、社会效果上对法官来说风险最小的方案。

只有事前做好策略分析，我们才可能选择一个最佳方案，才有可能集中火力去维护这个方案，整个庭审才因此而有了方向。