少了唇枪舌战的法庭戏，一部律政剧如何为自身魅力升值？Suits《金装律师》就在法庭之外另辟蹊径，将眼光投向律界生态和职场厮杀，用型男和萌少的金牌组合，上演了一场别开生面的“顶级律所升职记”。今日的漫漫谈栏目，我们就来聊一聊所有律师都关心的问题：如何提高自己的身价？

　　文/天同律师事务所 李谦

　　真实生活中，你可能很难遇到像Harvey Specter和Mike Ross一样的同事，一位是桀骜不驯、出奇制胜的“律界神枪手”，一位是智商爆表、过目不忘的“街头小混混”，两个原本井水不犯河水的人物，在一系列机缘巧合的成全下成为同事，Harvey用自己独特的训练方法一步步带领小助理Mike成为身价一流的大律师，这其中的秘诀在哪里？下文带你一探究竟。

　　办公环境

　　假设两位业务能力不分伯仲的大律师，一位把律所开在摩登现代的CBD大厦顶层，另一位把律所开在废弃工业区的犄角旮旯，你们认为，高端客户会流向哪里？

　　律师服务的核心是业务能力、智慧成果和时间成本，与场地本无多大关系。从结果看，两位大律师为客户争取到的利益可能分毫无差。以经济理性判断，办公场所租金成本越低，客户需要付出的额外成本越低，能以更低廉的价格获得同等品质的法律服务，会有越来越多的客户涌向位居犄角旮旯的律师事务所。但商业世界的运转规则远不是单纯理性分析那么简单，商业机会的发生，更多时候发生在“段位”相差无几的个体之间，而把律所开在哪里，往往决定了律师的身价。

　　坐落于曼哈顿核心商务区的Pearson,就牢牢握住了杀入顶级商业竞技场的“入场券”。世界顶级投行、商业巨头总部皆为它的邻居。合伙人走入旋转门登上电梯的一小段路中，可能已经和超过十个公司的总裁礼貌地打过招呼。若是踏入Harvey四面皆为落地窗的办公室，简直就是踏入战利品的秀场。满橱柜经典黑胶唱片，一排顶级球星签名的足球，彰显了他冷峻外表下的不俗品味，也暗示了他八面玲珑的人脉关系。对于“要面子”“不差钱”的高端客户来说，他们需要一家更为“体面”的律师事务所出场，哪怕付出相差数倍的金钱成本。

　　一个高端客户和高端案件带来的声誉和收入，甚至已经可以覆盖房租的价格差异，按照实际投入产出比，哪种选择更划算，相信大家已经一目了然。

　　衣着妆容

　　第一季开头，Harvey 便嘲笑Mike身上套着1000美元能买5件的廉价西装。Harvey并告诉Ross，要想在曼哈顿最顶级的商业领域混，就得找私人高订，不要问为什么，这个行业就吃这一套。西装是男人身价的直观表现，套上Tom Ford高定的Harvey, 自信的气场无以抵挡，如果你手握一个标的1万美元的案子，你看Harvey的第一眼，大概就已经明白他不是一个你请得动的律师。

　　Pearson的创始合伙人Jessica和最厉害的paralegal之一Rachael也深谙穿衣之道，无论何时在律所碰见她们，总是能欣赏到玲珑有致的商务连衣裙和浓淡合宜的妆容，打扮时尚得体且不落窠臼，传递给人干练利落的印象。

　　服装是人的移动名片，在你开口和递名片之前，你的衣着妆容已经将你的底气和自信转化成了别人可观察可捕捉的实体。不可否认，某种程度上，穿着身价多少的衣装与能收多少价位的律师费正相关。

　　气质谈吐

　　开口三分钟，厉害的客户已经能够对律师的水平掂量出个大概。说话冗余不中要害、气场怯弱不够自信的律师，很难给客户足够的信赖。客户对案件的信心，很大程度上倚赖于律师传递的自信。

　　观察一下Harvey在谈判桌上的表现，不露声色、目光如炬。听到复杂问题，先在胸中运筹帷幄。你任何时候看他，都是极度沉稳，一旦开口，则是铿锵有力不容置疑。

　　急于显山露水，不仅容易犯错，更易让客户贴上“浮躁”的标签。不温不火、冷静沉着，才是最好的客户定心丸。如果除此之外，你还有一副磁性低沉的好嗓子，则更添加分项。

　　教育背景

　　Harvey和Mike所在的Pearson律所，是名副其实的哈佛大本营，每年，Pearson在哈佛毕业生中优中选优。Suits中，Mike伪造的哈佛毕业生身份是一条重要的剧情发展轴，在撒谎-掩盖-再撒谎-再掩盖中，Harvey与Mike的感情日益推进。

　　知名律所只挑名校毕业生，本质是让名校声誉为律所实力背书。一来新晋律师的质量已经通过学校的层层把关，省去很多选择与培养成本。另外，打造一支声负重名的团队，是律所拥有的巨大无形资产，是法律服务口碑的最佳广告。

　　讲了这么多，说的无非是如何通过外在包装与形象修炼“吸引客户”，但对律师以及律所的长远发展来说，更重要的是如何“留住客户”。毕竟，只做一揽子生意，终有油尽灯枯的一天。对于留住客户，Harvey用实际行动告诫了我们千万注意以下几点：

　　处理效率

　　在国际律所工作的律师，一般都配有24小时不关机的工作移动电话。譬如具有极强商务信息处理能力的“黑莓”，就被封为律师“紧箍咒”。提示音一响，不论你在缱绻缠绵还是游山玩水，立刻要按照邮件指示进入一级战备状态，保证在Deadline之前甚至更早交上满意答卷。

　　“时间紧迫感”是律师最重要的执业素质和执业精神，Harvey和Mike就是一对处理任务效率极高的黄金拍档。两人的战队中，Harvey负责对案件大方向的把控，Mike负责对事实事无巨细地排查，默契地配合让他们总能“不耽误”客户所有的大事情，积累了一批忠实老客户。

　　客户体验

　　案件从初步接洽到尘埃落定，律师要通过不断提升客户的参与感和体验感让他们觉得“物有所值”。这要求律师在提升案件把控能力的同时，通过合适的方式让客户看见你的工作计划，知晓你每一阶段的工作成果。要建立通畅的反馈机制，以根据不断变化的新情况调整策略和目标。

　　Harvey为了赢案件特别拼命，同时，他会在合适的场合以恰当的方式让客户看到他特别拼命。如果案件出现了不理想的结果，客户应该知道，律师已经穷极一切努力，他是一位跟客户站在一起的律师。唯有如此，即使这次结果不尽人意，下次他还依旧会找到你。

　　关系维护

　　律师需要极强的社交面，有良好交际能力的律师能将自己的每一种业余爱好发展成有价值的客户资源，也懂得根据客户爱好“投怀送抱”。

　　Harvey有个业务能力极强的美女秘书。她不会漏掉任何一个重要客户的任何一点信息。某个粗心大意的客户若是忘了结婚纪念日，Harvey的鲜花和蛋糕会在这位客户拧开房门的前被漂亮地安置在餐桌上；某位客户若是深度球迷，每个年度重要联赛的球票会一张不落地寄送到他的办公桌前。

　　Harvey是个推崇“站着把钱挣了”的律师，基本不会为了输赢逾越边界铤而走险，但他懂得体恤关照。客户也是平常人，一定喜欢与自己更情投意合的律师，把握客户心理，做好关系维护，一个优质客户会给你介绍更多潜在客户，这是身价提升的一条重要途径。

　　服务增值

　　“out of the box”，不走寻常路。客户找到合格的律师很容易，但要找到到卓越的律师，难上加难。合格的律师能解决问题，卓越的律师能避免问题。

　　在付出等值金钱成本的前提下，如果律师的智慧能让服务增值，通过法律问题的处理提出商业运营的建议，让法律服务费中包含咨询顾问的价值，律师会成为客户信赖的商业伙伴。

　　Suits中，Mike就曾通过大量合同的审校，发现客户公司经营管理的诸多漏洞，这些结果呈报给客户，避免了他将来可能面临巨额索赔的商业风险。客户自此认准了Mike，认可他的能力，Mike也能从这个大客户身上获得丰厚的工作回报。

　　最优秀的律师赚最有技术含量的钱，纵然提升身价的包装手段有千万种，律师安身立命的根本仍是“专业”、“专业”、“专业”。

　　每一个律师，都应通过不断的内外兼修提升自身价值，再辅以恰当的市场推广让客户认同律师价值，进而提升全行业服务水平。而不能仅凭低价策略抢占市场，最终彼此成为低价恶性循环的受害者。